Het heeft lang geduurd voordat men het verkoopgesprek proces op een wetenschappelijke manier ging onderzoeken. Tot die tijd liepen verkopers van complexe producten met behulp van ouderwetse technieken zich te pletter op een muur. Dankzij Neil Rackham en zijn SPIN-methode is dat niet meer nodig.
   
Complexe situaties
Neil Rackham was een van de eerste personen die ontdekte dat er met deze traditionele verkoopmodellen iets grondig mis was. De bestaande modellen werden weliswaar met veel succes toegepast in wat hij de "kleine verkopen" noemt. Helaas bleken dezelfde modellen niet goed te werken in complexe situaties. Hij stelde de vraag die elke rechtgeaarde onderzoeker stelt: "waarom komt het dat deze modellen in relatief simpele verkoopsituaties het zo goed doen en het laten afweten in moeilijke situaties?" In de loop van een periode die twaalf jaar duurde analyseerden Neil Rackham en zijn collega 's van Huthwaite Corp. ruim 35.000 verkoopgesprekken.
   
Rackham ontdekte dat in succesvolle verkoopgesprekken het niet de verkoper was die het meest aan het woord was, maar de klant. Topverkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige en slechte verkopers. Topverkopers stellen echter niet lukraak vragen, nee ze volgen een bepaalde strategie.